In een vorige bijdrage “Verkopen is Kinderspel” heb ik de parallel gemaakt naar hoe kinderen zich ontwikkelen en hoe hun nieuwsgierigheid per schooljaar afneemt, we open vragen ontmoedigen en interesse in anderen vaak langzaam verdwijnt.
Het goede nieuws was dat ook volwassen weer meer plezier en succes kunnen behalen in hun werk en privéleven als ze weer aangeleerd wordt om in contact te komen met hun “innerlijke kind”. Oprecht nieuwsgierig zijn naar hun collega’s en klanten, open vragen stellen, gevoelsmatig ook eens op de stoel van de ander gaan zitten.
Empathie is de sleutel naar meer plezier en succes in je zakelijke leven (en ook in je relatie). Daniel Goleman beschrijft in zijn boek Emotionele Intelligentie de drie verschillende vormen van empathie: Cognitief, Emotioneel en Compassievol.
Zonder empathie is het onmogelijk om in contact te komen met jezelf en je gesprekspartner. Hier volgen 5 simpele stappen om te komen tot meer plezier en succes in (zakelijke)gesprekken: LOSOP.
LOSOP staat voor Luisteren, Open vragen stellen, Samenvatten, Oplossing aandragen en Proactief concreet maken.
Stap 1: Luisteren
Om gelijk een misverstand aan te pakken; luisteren is iets anders dan doen wat iemand anders zegt of wil. Hoeveel ouders zeggen niet tegen hun kind: “Je luistert niet” als ze bedoelen dat het kind niet doet wat ze willen?
Ook op ons werk betichten we een ander er wel eens van dat ze niet luisteren als we bedoelen dat de ander niet gewoon doet wat we willen.
Bij effectieve communicatie begint het luisteren bij de JOU. Luisteren is hier het met onverdeelde aandacht aanwezig zijn bij wat de ander je vertelt. Luisteren om de ander te begrijpen; niet luisteren om zo snel mogelijk te reageren en je eigen verhaal af te draaien. Vraag jezelf maar eens af. Hoe voelt het eigenlijk als iemand echt naar je luistert om je te begrijpen? Zou die ander zich ook wel eens willen voelen?
Stap 2: Open vragen stellen
Open vragen stellen is essentieel voor een goed gesprek. Het stelt de ander in staat om na te denken over de vraag en te vertellen wat echt van belang is. Gesloten vragen leiden tot korte ja- of nee antwoorden. Open vragen nodigen een ander uit om te praten en stellen jou in staat echt te luisteren. Het meest effectief zijn open vragen die een ander ook nog eens uitdagen echt na te denken over zijn eigen bedrijf, zijn ambities, zijn obstakels, etc.
Stap 3: Samenvatten
Samenvatten heeft eigenlijk twee functies. Ten eerste geef je jezelf de rust om nog eens voorbij te laten komen wat je de ander hebt horen zeggen. Hierdoor kun je weer overschakelen naar luisteren omdat je hoofd “leeggemaakt” is. De tweede en misschien wel belangrijkste functie is dat je de ander teruggeeft wat je hem hebt horen zeggen. Hierdoor kun je controleren of wat de ander zei ook is wat hij bedoelde te zeggen en of jij het begrepen hebt zoals het door de ander bedoeld is. Samenvatten is geen truc maar werkelijk het respect opbrengen voor jezelf en de ander om te checken of jullie het echt over hetzelfde hebben. Dit voorkomt misverstanden en foutieve aannames van beide kanten.
Stap 4: Oplossing aandragen
Als je hebt geluisterd, open vragen hebt gesteld om de ander zijn situatie te laten uitleggen en door samenvatten hebt gekeken of jullie het over hetzelfde hebben, kan het zo zijn dat je de ander kunt en wilt helpen met zijn probleem of uitdaging. Dit kun je doen door in een paar korten zinnen te vertellen wat je in gedachten hebt, zonder gelijk met adviezen te strooien.
Zolang jouw oplossing gericht is op de ander zolang je intentie is om de ander echt te helpen, kan het bijna niet verkeerd gaan. Intentie is alles!
Stap 5: Proactief concreet maken.
Deze stap wordt door veel mensen vaak vergeten. Ze zijn blij dat ze een oplossing hebben gevonden (vooral mannen 😉 ) dat ze zomaar vergeten om het concreet te maken.
Als je handelt uit de intentie om een ander te helpen, dan ligt de bal bij jou. Jij kiest er voor om proactief te handelen. Maak het concreet. Vraag hoe de oplossing die je hebt aangedragen valt bij de ander. Bespreek volgende stappen en hang hier een datum of data aan. Bespreek de stappen en koppel deze proactief terug.
Ten slotte: Hoe gaat me dit helpen in mijn privé relatie?
Denk daar maar eens rustig over na. Hoe zou je partner het vinden dat als hij/zij praat dat je echt met aandacht luistert? Hoe zou je partner het vinden als je uit interesse open vragen stelt om meer te weten te komen over wat voor hem/haar belangrijk is? Hoe zou je partner het vinden om van je terug te horen dat je hem/haar begrepen hebt door een korte samenvatting? Soms kunnen alleen al die drie stappen een wereld van verschil maken. Probeer het maar eens. En als je dan ook nog wilt oefenen met de laatste twee stappen? Help je partner maar eens met het oplossen van een probleem en doe dit proactief. Laat me maar weten hoe dat voor jullie werkt.
Alexander Hilberts – Happy Giraffe Coaching
