Wat is het eerste dat door je heen gaat als je het woord verkopen hoort? Welke beelden komen er op? Welke gevoelens borrelen op? Laat het eens rustig op je inwerken.
De kans is groot dat je moet denken aan personen of bedrijven die iets van jou willen, meestal geld, en niet echt bezig zijn of jij ook hun product of dienst wilt hebben. Vaak denken mensen bij het woord “verkoop” aan de karikaturale 2e hands autoverkoper of telefonische verkoper die je maar blijft bestoken met dingen waar je niet om gevraagd hebt en eigenlijk geen zin in hebt.
Veel verkopers zijn opgeleid in het misleiden van klanten. Trucjes, intimidatie, hele strategiën om een klant ja te laten zeggen. Veel bedrijven zijn er groot door geworden en, in geld gemeten, veel verkopers heel succesvol.
Kort samengevat hangt er een negatieve sfeer rondom verkopen en verkopers. En dat is jammer. We zijn namelijk allemaal verkopers. Moeilijk voor te stellen? Het is echt waar. Iedereen op de planeet wordt geboren als verkoper. Of je het nu wilt of niet.
Probeer even na te gaan hoe je zelf was als kind. Misschien heeft u zelf kinderen of kent u kinderen in uw omgeving. Wat doen (vooral kleine) kinderen de hele dag door? Ze vertellen hun ouders wat ze willen en onderhandelen over de leveringsvoorwaarden. En de ouders doen vrolijk mee: “Nog drie hapjes en dan mag je een toetje.” Gaat het kind akkoord? Dan is er iets verkocht en gekocht. De ouder koopt geruststelling dat het kind voldoende eet. De prijs: een toetje.
Er is nog iets anders wat kinderen heel veel doen wat volwassenen lijken te hebben afgeleerd: Vragen stellen. Open vragen stellen over het waarom, hoe, wie , wat van alle dingen waar ze oprecht interesse in hebben.
Zonder u te kennen, weet ik zeker dat u dat als kind ook deed. Nieuwsgierig zijn naar van alles en nog wat. Steeds maar vragen stellen en oprecht benieuwd zijn naar het antwoord.
Hoe komt het dat veel volwassenen verkopen nu “eng” vinden, hun nieuwsgierigheid lijken te hebben verloren en niet meer weten hoe ze open vragen stellen met het doel om meer te weten te komen over hun medemens?
Het antwoord ligt denk ik in ons westerse onderwijssysteem. Kinderen worden op school niet gemotiveerd om hun nieuwsgierige geest en karakter te ontwikkelen. Sterker nog, waar je als kleuter nog nieuwsgierig aan het ontdekken bent, moet je vanaf groep 3 vooral stilzitten en luisteren. Opeens gaat het om de antwoorden op vragen in plaats van de vraag achter de vraag of de weg naar het antwoord. Kinderen wordt geleerd om te luisteren en vooral niet te veel na te denken. Val binnen de norm en alles is okay.
Zo gaat dit op de basisschool en in het voortgezet onderwijs. Kinderen worden van nieuwsgierige wezens gekneed tot gehoorzame volgers. Als je pech hebt als kind, krijg je er ook nog 4 tot 6 jaar Bachelor en Master achteraan waarna je helemaal niks meer zelf kan ontdekken en als enige doel lijkt te hebben om binnen de marges te blijven.
En dan, de arbeidsmarkt op. En dan merken we dat jong volwassenen opeens zichzelf niet kunnen presenteren. Alleen met zichzelf bezig zijn, geen interesse hebben in de mening van anderen, laat staan ouderen binnen hun bedrijf.
Zo zitten veel mooie Nederlandse bedrijven vol met professionals die niet (meer) weten wat er bij hun klanten speelt. Er wordt gewoon weg niet naar gevraagd of professionals weten niet HOE ze er naar kunnen vragen.
Ik mag in mijn werk dagelijks werken met veel zeer hoog opgeleide kennisprofessionals. Mensen die vakinhoudelijk tot de top behoren binnen advocatuur, bankwezen, ict of techniek.
Al deze mensen hebben iets gemeen: Ze hebben een passie voor hun vak en willen graag hun klanten helpen. Een ander ding dat ze gemeen hebben is dat ze vaak niet weten hoe ze de waarde die ze komen brengen bij een klant kunnen uitleggen in een taal die de klant ook begrijpt. En daar zit de uitdaging voor deze professionals.
Albert Einstein zei ooit: “Als je het niet kunt uitleggen aan iemand van 6 jaar oud, dan heb je het zelf ook niet begrepen.”
Ik help professionals met deze uitdaging. Ik help ze om weer contact te maken met hun vaardigheden waar ze mee geboren zijn en om (weer) met plezier en passie het gesprek met klanten aan te gaan. Niet met het doel om te “scoren” maar met het doel om samen met de klant waarde te creeeren.
Elke keer als ik deze hoogopgeleide professionals weer een twinkeling in hun ogen zie krijgen als ze weer de lol terugvinden van het contact met klanten en hun eigen intrinsieke nieuwsgierigheid, dan zeg ik keer op keer weer tegen mezelf:
Zie je wel, verkopen is kinderspel!
